Η αξία πώλησης επιχείρησης είναι ένα από τα πρώτα ζητήματα που απασχολούν έναν ιδιοκτήτη όταν αποφασίζει να αναζητήσει αγοραστή. Ποια τιμή ανταποκρίνεται στην πραγματική εικόνα της επιχείρησης; Πώς συνυπολογίζονται τα κέρδη, ο εξοπλισμός και το πελατολόγιο; Και πώς μπορεί μια αγγελία να στηρίξει πειστικά το ζητούμενο τίμημα;

Η απάντηση ξεκινά από τα στοιχεία. Το ποσό που επενδύσατε και τα χρόνια προσωπικής προσπάθειας έχουν σημασία για εσάς, αλλά δεν καθορίζουν από μόνα τους την τιμή που θα συμφωνήσει ένας αγοραστής. Χρειάζεται να εξετάσετε τι ακριβώς προσφέρετε και ποιες προοπτικές έχει η δραστηριότητα μετά τη μεταβίβαση.

Τι επηρεάζει την αξία πώλησης επιχείρησης;

Ο ενδιαφερόμενος αγοραστής αξιολογεί τόσο τα οικονομικά αποτελέσματα όσο και τη δυνατότητα να συνεχίσει ομαλά τη λειτουργία. Η σταθερότητα των εσόδων, το περιθώριο κέρδους, η θέση και το κόστος του επαγγελματικού χώρου διαμορφώνουν την εικόνα της επένδυσης.

Ρόλο παίζουν επίσης η κατάσταση του εξοπλισμού, η οργάνωση της ομάδας και η εξάρτηση από συγκεκριμένους πελάτες ή από τον ίδιο τον ιδιοκτήτη. Ένα κατάστημα που λειτουργεί με οργανωμένες διαδικασίες παρουσιάζει διαφορετικό προφίλ κινδύνου από μια δραστηριότητα που στηρίζεται αποκλειστικά στις προσωπικές σχέσεις του πωλητή.

Ξεκινήστε από τα οικονομικά στοιχεία

Συγκεντρώστε, όπου υπάρχουν, οικονομικά στοιχεία των τελευταίων τριών έως πέντε ετών, μαζί με τα πιο πρόσφατα δεδομένα της τρέχουσας χρήσης. Εξετάστε την πορεία των πωλήσεων, τα λειτουργικά έξοδα, την εποχικότητα και τις υποχρεώσεις.

Ο τζίρος δεν είναι κέρδος. Δύο επιχειρήσεις με ίδιες πωλήσεις μπορεί να έχουν πολύ διαφορετικά αποτελέσματα, λόγω ενοικίου, μισθοδοσίας ή κόστους προμηθειών. Γι’ αυτό, η εκτίμηση δεν πρέπει να περιορίζεται στο ύψος των εισπράξεων.

Με τον λογιστή σας, ξεχωρίστε τα έκτακτα έσοδα και έξοδα από εκείνα που επαναλαμβάνονται. Εξετάστε επίσης το πραγματικό κόστος της εργασίας που προσφέρετε εσείς ή μέλη της οικογένειάς σας. Ο νέος ιδιοκτήτης χρειάζεται να γνωρίζει τι θα κοστίζει η λειτουργία υπό τις δικές του συνθήκες.

Ξεκαθαρίστε τι περιλαμβάνει το τίμημα

Πριν ορίσετε τιμή, καταγράψτε τι ακριβώς πωλείται: εξοπλισμός, εμπορεύματα, εμπορικό σήμα, ιστοσελίδα ή άλλα στοιχεία της δραστηριότητας. Διευκρινίστε αν περιλαμβάνεται ακίνητο ή αν η επιχείρηση λειτουργεί σε μισθωμένο χώρο.

Για τον εξοπλισμό, εξετάστε τη σημερινή κατάστασή του και την τρέχουσα εμπορική του αξία. Για τα αποθέματα, ελέγξτε την ποσότητα, την κατάσταση και τη δυνατότητα διάθεσής τους. Η αρχική τιμή αγοράς δεν αποτυπώνει απαραίτητα τη σημερινή αξία τους.

Η πώληση εταιρικών συμμετοχών και η πώληση επιμέρους περιουσιακών στοιχείων έχουν διαφορετικό αντικείμενο. Με λογιστή και νομικό σύμβουλο, διευκρινίστε ποιες υποχρεώσεις και ποια δικαιώματα συνδέονται με τη συναλλαγή, καθώς και τους όρους συνέχισης της μίσθωσης.

Ποιες μέθοδοι βοηθούν στην αποτίμηση;

Η κατάλληλη προσέγγιση εξαρτάται από το είδος, την οικονομική εικόνα και τα διαθέσιμα στοιχεία της επιχείρησης. Οι βασικές μέθοδοι εξετάζουν:

• Την κερδοφορία και τις ταμειακές ροές: τη δυνατότητα της επιχείρησης να παράγει οικονομικό όφελος στο μέλλον.
• Τα περιουσιακά στοιχεία: την αξία των στοιχείων που διαθέτει, σε συνδυασμό με τις σχετικές υποχρεώσεις.
• Συγκρίσιμες συναλλαγές: τις τιμές στις οποίες πουλήθηκαν πραγματικά παρόμοιες επιχειρήσεις.

Δεν υπάρχει ένας ενιαίος πολλαπλασιαστής που εφαρμόζεται σωστά σε κάθε κλάδο. Επίσης, οι διαφορετικές μέθοδοι δεν αποτελούν ποσά που απλώς προσθέτουμε μεταξύ τους. Χρειάζεται προσοχή ώστε να μην υπολογίσουμε δύο φορές την ίδια αξία.

Συγκρίνετε την αγορά με σωστά κριτήρια

Οι αγγελίες επιχειρήσεων προς πώληση προσφέρουν μια πρώτη εικόνα των ζητούμενων τιμών. Για να έχει νόημα η σύγκριση, αναζητήστε επιχειρήσεις με παρόμοια δραστηριότητα, μέγεθος, τοποθεσία και περιεχόμενο πώλησης.

Η τιμή μιας αγγελίας δεν αποδεικνύει την τελική τιμή πώλησης. Χρησιμοποιήστε την ως πληροφορία για την αγορά, όχι ως αυτόματη αποτίμηση της δικής σας επιχείρησης. Μια υψηλότερη ζητούμενη τιμή μπορεί, για παράδειγμα, να περιλαμβάνει ακίνητο ή επιπλέον εξοπλισμό.

Για να κατανοήσετε καλύτερα το σκεπτικό ενός υποψήφιου αγοραστή, διαβάστε επίσης το άρθρο «Να δημιουργήσω νέα επιχείρηση ή να αγοράσω έτοιμη; Οφέλη και κίνδυνοι».

Από την εκτίμηση στη ζητούμενη τιμή

Με τη βοήθεια επαγγελματία με εμπειρία στις αποτιμήσεις, διαμορφώστε ένα τεκμηριωμένο εύρος αξίας. Στη συνέχεια, ορίστε τη ζητούμενη τιμή, λαμβάνοντας υπόψη το αντικείμενο της πώλησης, τον χρόνο που διαθέτετε και τους όρους πληρωμής.

Η αποτίμηση προσφέρει βάση διαπραγμάτευσης. Το τελικό τίμημα μπορεί να διαφέρει, ανάλογα με τα αποτελέσματα του ελέγχου του αγοραστή και τους όρους της συμφωνίας. Μια υπερβολική αρχική απαίτηση, χωρίς στοιχεία που τη στηρίζουν, δυσκολεύει μια ουσιαστική συζήτηση.

Παρουσιάστε την επιχείρησή σας με μια ολοκληρωμένη αγγελία

Όταν έχετε διαμορφώσει τη ζητούμενη τιμή, ετοιμάστε μια σαφή περιγραφή. Αναφέρετε τη δραστηριότητα, τη γενική περιοχή, τα χρόνια λειτουργίας, τα τετραγωνικά, το ενοίκιο και τον βασικό εξοπλισμό, όπου αυτά είναι σχετικά. Εξηγήστε τι περιλαμβάνεται στο τίμημα και αναδείξτε τα πλεονεκτήματα που μπορείτε να τεκμηριώσετε.

Επιλέξτε αντιπροσωπευτικές φωτογραφίες και αποφύγετε αόριστες υποσχέσεις για «σίγουρα κέρδη». Κρατήστε τα αναλυτικά οικονομικά έγγραφα για το κατάλληλο στάδιο επικοινωνίας με τους ενδιαφερόμενους.

Σκέφτεστε να πουλήσετε την επιχείρησή σας; Οργανώστε τα στοιχεία σας και παρουσιάστε την πρότασή σας στο BizDeal.gr, ώστε οι υποψήφιοι αγοραστές να κατανοήσουν τι προσφέρετε.

Καταχώρηση αγγελίας στο BizDeal.gr

Συχνές ερωτήσεις

Ακολουθήστε τη THE WAY στα social media, πατώντας στα παρακάτω εικονίδια, για επιχειρηματικές ευκαιρίες, νέα και χρήσιμες συμβουλές.

• Facebook
• Instagram
• Linkedin